«Da geht es ums Rechthaben»

Verhandlungsexperte Matthias Schranner erklärt, was Politiker wie Didier Burkhalter bei Trump falsch machen.

Auf Konfrontationskurs. US-Präsident Donald Trump sorgt derzeit vielerorts für Konsternation.

Auf Konfrontationskurs. US-Präsident Donald Trump sorgt derzeit vielerorts für Konsternation. Bild: Keystone

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BaZ: Herr Schranner, viele europäische Politiker äussern sich entsetzt über die Forderungen von US-Präsident Donald Trump. Eine angemessene Reaktion?
Matthias Schranner: In Verhandlungen gibt es zwei Elemente: Entweder ich will recht haben oder ich will ein Ergebnis. Beides geht nicht. Wenn man Donald Trump sagt, dass es so nicht geht, etwa weil er Werte verletzt, dann kann man nicht mit ihm verhandeln. So wie man es mit Putin im Ukraine-Konflikt getan hat: Man redete nicht mehr mit ihm, weil er Recht und Werte verletzte. Wenn einer aber ein wichtiger Partner ist und man verhandeln muss, dann darf man ihm nicht sagen, dass er falschliegt.

Wie beurteilen Sie die Reaktion von Aussenminister Didier Burkhalter, als er auf Donald Trumps Einreiseverbot Vorbehalte anmeldete und Massnahmen ankündigte?
Da geht es ums Rechthaben.

Dann machen all die europäischen Politiker Fehler?
Die Frage ist, was sie erreichen wollen. Wenn es darum geht, gegenüber ihren Wählern zu demonstrieren, dass sie Werte hochhalten, dann haben sie ihr Ziel erreicht.

Die britische Premierministerin Theresa May war als erste Staatschefin bei Trump – ein richtiger Schritt?
Ja, unbedingt. Ich bin überzeugt, dass Trump nun, da er seine Positionen deutlich gemacht hat, in die Verhandlungen einsteigt. Mit England, aber auch mit Mexiko und den sieben vom temporären Einreiseverbot betroffenen Staaten. Und sobald er erste Verhandlungserfolge erzielt hat, wird er seine Linie bestätigt sehen und noch mehr Gas geben. Deshalb wird es schwieriger, je später man mit Trump verhandelt.

Kann man mit jemandem verhandeln, der derart auf Konfrontationskurs geht, sich an keine Regeln hält?
Trump hält sich schon an Regeln.

An welche?
An Business-Regeln. Er sagt klar, was er macht: eine Mauer an der Grenze zu Mexiko bauen. Er sagt aber gleichzeitig, dass er mit Mexiko darüber verhandeln will, auf dass sich das Land an der Grenzsicherung beteiligt. Mit den sieben muslimischen Ländern verfährt er gleich: Deren Bürger dürfen nicht mehr einreisen, bis man sich gemeinsam darauf geeinigt hat, wie man die Sicherheit erhöhen kann. Trump schafft zuerst Fakten. Das ist ungewöhnlich, aber nicht falsch.

Trump sagte auch: Mexiko muss für die Mauer bezahlen.
Ja. Aber er hat auch gesagt, dass er mit Mexiko reden will, und zwar darüber, weshalb die USA so viel und Mexiko so wenig zur Grenzsicherung beiträgt. Er findet, die USA würden unfair behandelt, und will das ändern.

Die unfaire Behandlung der USA zieht sich wie ein roter Faden durch Trumps Argumentation – das scheint keine besonders starke Verhandlungsposition zu sein.
Trump sagt, seine Vorgänger hätten schlechte Verträge gemacht. Da ist was dran. Zudem hat Obama etwa in der Aussenpolitik mit Syrien total versagt. Er hat zwar rote Linien gezogen, also konkret gedroht einzugreifen, falls Assad erneut Giftgas gegen die Bevölkerung einsetzt. Als der Giftgas­einsatz kam, unternahm Obama jedoch nichts. Das hat der Glaubwürdigkeit der USA geschadet.

Wie soll also der mexikanische Präsident auf die Forderung nach der Mauer reagieren?
Hinfahren und reden. Dass er seinen US-Besuch abgesagt hat, halte ich für einen Fehler. Es ist unverständlich, dass sich die Leute derart von Trump einschüchtern lassen.

Kann es sein, dass wir nicht damit umgehen können, dass jemand so mit uns redet, wie Trump das tut?
Die Verhandlungsphilosophie in unserer deutschsprachigen Kultur ist von Gemeinsamkeiten und langfristigen Ergebnissen geprägt. In der internationalen Verhandlung gibt es eben auch den konfrontativen Stil. Gerade in der Schweiz wird dieser Stil als unhöflich bewertet. Ich denke, man sollte in Verhandlungen wie auf einem Klavier alle Tasten spielen können. Mal höflich und langfristig, wenn es sein muss, eben auch «hardball».

Falls das Gespräch zwischen Trump und Enrique Peña Nieto, dem mexikanischen Präsidenten, stattfindet – was sollte Peña Nieto zu Trump sagen?
Er sollte seine Forderungen auf den Tisch legen. Das könnte beispielsweise freier Zugang für mexikanische Arbeitskräfte in den US-Arbeitsmarkt sein. Ich bin überzeugt, dass Trump mit sich reden lässt, Mexiko ist immerhin einer der grössten Handels­partner der USA.

Wie sollen einzelne Firmen wie BMW oder Novartis reagieren, wenn Trump massiv hohe Einfuhrzölle androht respektive die Medikamentenpreise als mörderisch hoch anprangert?
Sie sollten nicht reagieren, sondern so bald wie möglich die Verhandlung starten. Trump ist derzeit noch in Phase 1 im Verhandlungsprozess, er setzt sogenannte Anker, um die Gegner zu beeinflussen. Es ist ihm bei vielen Firmen schon gelungen, einige amerikanische Firmen wie Lockhead haben bereits Preisreduktionen bei Staatsaufträgen zugesichert.

Sie sprechen von Phase 1 – wie viele und welche Phasen gibt es überhaupt in Verhandlungen?
Es gibt drei Phasen. In Phase 1 versucht man das Gegenüber mit einem «Anker» zu beeinflussen, vielleicht sogar einzuschüchtern. In Phase 2 sitzt man am Verhandlungstisch. Phase 3 ist nach der Verhandlung, also nach einer Einigung oder Nicht-Einigung. Hier stellt sich beispielsweise heraus, ob sich eine Verhandlungspartei an beschlossene Punkte hält.

Bei Verhandlungen geht es darum, gute Kompromisse zu schliessen. Ist das möglich mit jemandem wie dem amerikanischen Präsidenten?
Nein, er will gewinnen. Diese Haltung ist in der US-Kultur stark verankert. Das sieht man auch im Sport. Wettkämpfe enden nie unentschieden. Das ist ja an sich nichts Schlechtes. Trump wird in den Verhandlungen sicher einschwenken. In dieser Phase aber nicht, da positioniert er sich erst einmal.

Seit der Annahme der Masseneinwanderungs-Initiative soll der Bundesrat mit der EU verhandeln, wie die Schweiz die Zuwanderung wieder selber steuern kann, was aber im Widerspruch zur Personenfreizügigkeit steht. Wie könnte eine Lösung aussehen?
Das ist eine sehr komplexe Verhandlung in einer gegenseitigen Abhängigkeit. Wichtig ist für die Schweiz, dass sie sich auf Augenhöhe mit der EU sieht und mit vielen Forderungen die Verhandlung führt. Durch das Stellen von Forderungen wird die gefühlte Macht in einer Verhandlung sichtbar. Wer sich stark und auf Augenhöhe fühlt, der stellt Forderungen. Wer sich schwach und ohnmächtig fühlt, wird aus der Defensive verhandeln.

Sie beraten Konzerne und Regierungen in Verhandlungen, die aussichtslos scheinen. Sind Sie schon gescheitert?
Nein. Eine Verhandlung ist ein Prozess mit einem bestimmten Muster. Wer das Muster kennt, kennt auch die Gefahren und kann sie rechtzeitig entschärfen. Eine Verhandlung hat nichts mit Intuition zu tun, da gibt es keine Zauberei. Ein Verhandlungserfolg beruht auf einer guten Vorbereitung, Erfahrung und dem Wissen um die Muster der Verhandlung.

Funktioniert diese Art des Verhandelns auch in der Liebe?
Wenn ich Vertrauen habe, komme ich nicht in so einen Konflikt.

Das heisst?
Ich würde meine Frau nie vor voll­endete Tatsachen stellen. (Basler Zeitung)

Erstellt: 03.02.2017, 09:55 Uhr

Berater der Grossen und Mächtigen: Der Verhandlungsexperte Matthias Schranner wurde von Polizei und FBI für schwierigste Verhandlungen ausgebildet. Als Berater unterstützt er mit seinem Institut die UNO, globale Unternehmen und politische Parteien in mehr als 40 Ländern, darunter die USA, China, Russland, die Ukraine und Japan. Auch für das deutsche Innen­ministerium war er schon tätig. Der 53-Jährige ist zudem Lehrbeauftragter für Verhandlungen an der Universität St. Gallen, Präsident der SNI LLC New York und Autor zahlreicher Publikationen und Bücher.

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