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«Wir erwarten jetzt von Saab mehr Engagement»
Von Thomas Ley. Aktualisiert am 28.06.2012
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* Markus Niederhauser, Direktor der Swiss Assembling SA.
Treffen mit Saab und Co.
Vom Dienstag bis Freitag läuft in Bern ein so genanntes Business-to-Business-Treffen mit Saab und rund 30 Saab-Geschäftspartnern. Rund 130 Schweizer Firmen können dort Kontakte schmieden und sich so an der Gripen-Beschaffung und ihren Kompensationsgeschäften beteiligen. Firmen wie die Systems Assembling SA aus Boudry (NE), deren Direktor Markus Niederhauser auch den Westschweizer Rüstungsfirmenverband GRPM leitet und als Vizepräsident der Fachgruppe Luftfahrt bei Swissmem amtet. Niederhauser bezeichnet seine Systems Assembling als «klassisches KMU». Die Firma mit gut 100 Mitarbeitern ist tätig im Bereich Kabelkonfektion und Schaltschrankbau. Zu je einem Drittel in der Medizinalbranche, der Rüstung und der Industrie.
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Herr Niederhauser*, endlich gibt es «B2B», wie Sie sagen (siehe Infobox). Saab und seine Partner geschäften nun auch mit der ganzen Branche.
Es gab ja bereits früher eine erste Runde, allerdings sehr unverbindlich. Nachdem sich das Verteidigungsdepartement für den Gripen entschieden hat, gilt es nun ernst.
Aber definitiv ist dieser Entscheid ja noch längst nicht. Politisch steht noch manche Hürde an, bis zu einer möglichen Volksabstimmung.
Mit dieser Ungewissheit müssen wir leben. Aber selbst, wenn am Ende der Beschaffungsentscheid umgestossen werden sollte, wären die geknüpften Businessverbindungen nicht umsonst. Saab könnte sie im Rahmen des Offset-Agreements ersetzen mit anderen Kompensationsgeschäften.
Sie wollten dieses Meeting. Gut 130 Schweizer Firmen haben sich angemeldet. Ein gutes Echo?
Das würde ich sagen, ja. Aber am Ende kommt es natürlich auf die Zahl der Abschlüsse an.
Warum braucht es solche Schaulaufen eigentlich? Sie könnten doch einfach den Hörer in die Hand nehmen und Ihren schwedischen Branchenkollegen anrufen.
So einfach ist das nicht. Für ein Unternehmen wie unseres sind solche Treffen von unschätzbarem Wert. Es würde uns zeitlich völlig überfordern, zu recherchieren, mit welchen Firmen wir welches Produkt herstellen könnten. Da reicht es nicht, einfach im Internet nachzuschauen, was die so herstellen. Wir brauchen detaillierte Informationen darüber, wie diese Produkte hergestellt werden.
Erklären Sie uns doch einmal, wie dieses B2B konkret abläuft.
Das Ganze findet statt im Stade de Suisse in Bern, in einem grossen Raum. Saab und seine Partner sitzen an numerierten Tischen. Wir Interessenten gehen von Tisch zu Tisch. Jedes Gespräch ist beschränkt auf maximal 25 Minuten. Viele Gespräche sind aber bereits nach 5 Minuten zu Ende.
5 Minuten? Das klingt ja wie Speed-Dating.
Ganz und gar nicht. Auch die ganz kurzen Gespräche finden in nüchterner, professioneller Atmosphäre statt. Das ist dann eben der Vorteil eines persönlichen Gesprächs. Ich geben Ihnen ein Beispiel: Als Kabelspezialist interessiere ich mich vielleicht für eine Medizinalfirma. Aber von ihren Vertretern erfahre ich, dass diese Firma nur Pulsmesser herstellt. Dafür benötigt sie keine Kabel. Im Internet hätte ich das nicht erfahren. Also ist das Gespräch nach fünf Minuten zu Ende. Ganz höflich.
Mit wievielen Firmen werden Sie selbst reden?
Wir bekamen von Swissmem und Saab eine «Menüliste». Darauf wählten wir 14 Firmen aus, mit denen ich mich heute an den Tisch setze.
Und wieviele Abschlüsse erwarten Sie?
Keine. So schnell geht das nicht. Das B2B ist der Erstkontakt, das Beschnuppern. Keiner von uns läuft da mit einem Vertrag hinaus. Nach erfolgreichem Kontakt entwickelt man zuhause ein Projekt, sendet eine Offerte, bekommt vielleicht Besuch in der Fabrik vom künftigen Geschäftspartner, veranstalten ein Audit, stellt einen Prototyp her – und dann kommt es zur Bestellung. Ein Prozess, der 6 bis 24 Monate in Anspruch nehmen kann.
Sind Sie eigentlich zufrieden mit der Gripen-Beschaffung?
Sagen wir es so: Saab hat sich nach Einschätzung unseres Verbands noch relativ wenig engagiert. Die beiden anderen evaluierten Anbieter Dassault und EADS waren da aggressiver. Wir erwarten nun, nach dem Typenentscheid, mehr Engagement von Saab. Denn die lange Beschaffungsdauer zeigt ja bereits Wirkung. Das Rüstungsbudget wurde tief gehalten, wird jetzt aber nicht ausgeglichen. Es gibt darum in der Branche einen eigentlichen «Verhungerungseffekt». Die Folge ist Stellenabbau, wie etwa bei Mowag und Ruag. (baz.ch/Newsnet)
Erstellt: 28.06.2012, 11:06 Uhr
